+Unternehmen
Verantwortlich für die Initiierung und die Realisierung von Veränderungsprozessen (Change Management) ist die Unternehmensführung. Externe Consultants verfügen über die passenden Werkzeuge, um Veränderungsprozesse erfolgreich in die Unternehmenspraxis umzusetzen. Sie agieren dabei als Change Agents.

Auslöser für Veränderungsprozesse kann sowohl das externe als auch das interne Umfeld sein.

Change Management

Jeder Change-Prozess wird sowohl von harten als auch von weichen Faktoren beeinflusst.
Eine konsequente und erfolgreiche Umsetzung von Veränderungen scheitert oft an den weichen Faktoren – der menschlichen Komponente.

Change Management Eisberg Modell

Wenn Sie versuchen, einen erforderlichen Veränderungsprozess einzuleiten, werden Sie auf Widerstand bei den am Prozess beteiligten Personen stoßen. Dieser Widerstand kann offen oder verdeckt sein und sich in Sprache und Handlungen zeigen.

Change Management - Widerstände gegen Wandel

Diese Widerstände resultieren in der Mehrheit der Fälle aus mangelhafter Kommunikation mit den vom Wandel Betroffenen und der Missachtung der sieben Phasen des psychologischen Veränderungsprozesses.

Change Management - 7 Phasen Modell

Veränderungen in Unternehmen brauchen Zeit und können nur erfolgreich umgesetzt werden, wenn bei allen Beteiligten Einsicht und Wille dazu vorhanden sind.
Ein Change-Prozess kann in drei Phasen ablaufen: Auftauen, Bewegung und Einfrieren.

Change Management - 3 Phasen Modell

Zum gezielten Abbau von Widerständen gegen Veränderungen wird in der Auftauphase die Aktionsforschung eingesetzt.

Change Management - Aktionsforschung

Hierbei stehen Kennenlernen und Vertrauen schaffen im Vordergrund. Gleichzeitig können die Akzeptanz zur Veränderung und mögliche Prozessunterstützer in der Belegschaft identifiziert werden.

Change Management - Akzeptanzmatrix

Ist hinreichende Veränderungsbereitschaft bei den Prozessbeteiligten vorhanden, werden in der Bewegungsphase die Optimierungen in den avisierten Bereichen umgesetzt.

Change Management - Phasen

Abschließend soll eine Grafik die Faktoren verdeutlichen, die über Erfolg oder Misserfolg von Change-Prozessen entscheiden.

Change Management - Erfolgsfaktoren

Wir begleiten und unterstützen Sie bei Ihren Optimierungen im Unternehmen. Für Ergänzungen und Anregungen stehen wir Ihnen gern persönlich – telefonisch unter 0391 72 75 76 7 oder per E-Mail an mail@niemann-consulting.de – zur Verfügung.

Mitunter bedarf es des Anstoßes von außen, um wirtschaftlich notwendige Veränderungen und Optimierungen im Unternehmen anzugehen. Verantwortlich für die Initiierung und die Realisierung von Veränderungsprozessen (Change Management) ist die Unternehmensführung.
+Management/Führung
Als Manager und Führungskraft nehmen Sie in Ihrem Unternehmen eine Brückenfunktion ein. In dieser tragenden Rolle stellen Sie die Verbindung zwischen Geschäftsführung und Mitarbeitern her. Sie sind verantwortlich für den reibungslosen Informationsfluss sowie das Erreichen der avisierten Unternehmensziele. Um den auftretenden inneren und äußeren Unbilden trotzen zu können, benötigen Sie eine standfeste Basis.

Führungsrolle

Ihre Aufgabe besteht in der verantwortungsvollen Planung, Organisation und Führung. Dafür bedarf es kurz-, mittel- und langfristiger Unternehmensziele, die aufeinander aufbauen und sowohl dem Management als auch den Mitarbeitern bekannt sein sollten. Die festzulegenden Zielkriterien sind SMART.

Zielkriterien

Der Erfolg Ihrer Abteilung respektive Ihres Unternehmens wird von weichen und harten Faktoren beeinflusst. Je detaillierter Ihre Antworten auf die nachfolgenden Fragen ausfallen, umso wahrscheinlicher werden Sie und Ihr Unternehmen die gesteckten Ziele erreichen.

7-S-Modell
7-S-Modell zweite Grafik

Bedenken Sie bitte, dass Mitarbeiter geführt werden müssen und auch wollen. Der Versuch, Mitarbeiter zu „unternehmerischem Handeln“ zu motivieren, wird zwangsläufig scheitern, da sie, wenn sie das wollten, längst selbstständig wären. Wohlgemerkt sind auch von angestellten Mitarbeitern Leistung, Veränderungsbereitschaft und der Wille zur kontinuierlichen Verbesserung von Prozessen und Abläufen zu erwarten und ggf. einzufordern.

Für Ihre Mitarbeiter müssen Sie berechenbar sein, d. h., seien Sie hart in der Sache und weich im Umgang, wobei weich nicht mit harmoniesüchtig zu verwechseln ist. Sie wurden schließlich eingestellt, um eine Gruppe oder ein Team zu führen, und nicht um neue Freunde zu finden. Legen Sie eine passende Führungsphilosophie als Leitlinie für Ihr Handeln fest und halten Sie sich daran.

Führungsgrundsätze

Nehmen Sie Ihre Führungsrolle an und füllen Sie diese aus, so werden Sie Wirkung in Ihrem Unternehmen erzielen und gesteckte Unternehmensziele effektiv erreichen.

Fredmund Malik beschreibt sehr treffend, was ein Manager in einem Unternehmen bewirken soll:

Wirkungsvolles Management

Wir unterstützen Sie bei der Ausbildung und der Entwicklung (Link zu Workshops) Ihrer Fähigkeiten als Manager und Führungskraft. Für Ergänzungen und Anregungen stehen wir Ihnen gern persönlich – telefonisch unter 0391 – 72 75 76 7 oder per E-Mail an mail[a]niemann-consulting.de – zur Verfügung.

Als Manager und Führungskraft nehmen Sie in Ihrem Unternehmen eine Brückenfunktion ein. In dieser tragenden Rolle stellen Sie die Verbindung zwischen Geschäftsführung und Mitarbeitern her.
+Teambildung
Ein Team ist eine Gruppe mit stark ausgeprägtem Leistungsverhalten und einem gemeinsamen Gesamtziel.
Ein Team unterscheidet sich von einer Gruppe durch eine intensivere Beziehung zwischen den Mitgliedern und der zeitlichen Begrenzung der Zusammenarbeit.
Teams sind in der Projektarbeit üblich. Der Teambildungsprozess verläuft in unterschiedlich langen Phasen: Orientierungsphase, Konfrontationsphase, Kooperationsphase, Wachstumsphase und schließlich Auflösungsphase.

Teambildungsprozess

Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit im Team gibt es zwei Schlüsselfaktoren. Menschen werden in ihrem sozialen Verhalten dann als effektiv betrachtet, wenn sie

  • das tun, was andere benötigen – sowohl bei Arbeitsaufgaben als auch bei sozialen Aktivitäten;
  • es so tun, wie andere es benötigen. Sie verwenden dann einen Verhaltensstil, der den Bedürfnissen der anderen gerecht wird.

Bei der Teamzusammenstellung sollte auf eine Vielzahl heterogener Persönlichkeitstypen geachtet werden. Hilfreich bei der Auswahl der Teammitglieder ist das persolog Persönlichkeits-Modell.
Für die erfolgreiche Zusammenarbeit sind Teamspielregeln zu etablieren und zu kommunizieren.

Teamspielregeln Grafik 1
Teamspielregeln 2

Erfolg oder Misserfolg eines Teams werden vom persönlichen Verhaltensstil jedes Mitglieds und von den Interaktionen zwischen den einzelnen Teammitgliedern bestimmt. Um die Reibungsverluste untereinander zu vermindern, müssen Sie als Teamleiter die individuellen Unterschiede im Team verstehen, respektieren und schätzen lernen.
Auch in der Teamarbeit gelten die allgemeinen Führungsgrundsätze.

Führungsgrundsätze

Wir unterstützen Sie bei der Ausbildung und der Entwicklung (Link zu Workshops) Ihrer Fähigkeiten als Teamleiter sowie der Teamzusammenstellung und Teambildung. Für Ergänzungen und Anregungen stehen wir Ihnen gern persönlich – telefonisch unter 0391 – 72 75 76 7 oder per E-Mail mail[a]niemann-consulting.de – zur Verfügung.

Es gibt kein I wie ich in TEAM.
Ein Team ist eine Gruppe mit stark ausgeprägtem Leistungsverhalten und einem gemeinsamen Gesamtziel. Ein Team unterscheidet sich von einer Gruppe durch eine intensivere Beziehung zwischen den Mitgliedern und der zeitlichen Begrenzung der Zusammenarbeit.
+Marketing
Eine Grundlage für die Steigerung von Absatz > Umsatz > Ertrag ist ein zielführendes Marketingkonzept. Marketing ist ein betrieblicher Kernprozess und demzufolge als Funktions- und Führungsprozess zu betrachten. Marketing bedeutet weit mehr als bunte Bilder sowie Produkte und Dienstleistungen verkaufen.

Marketing um Unternehmen

Der Marketingprozess ist komplexer geworden. In der heutigen Zeit reicht allein etwas Werbung nicht mehr aus um Produkte und Dienstleistungen in ausreichender Menge und mit attraktivem Gewinn abzusetzen.

Marketingplan

Im Marketing wird mit IST- und SOLL-Werten gearbeitet, d. h., zu Beginn einer Marketing-Kampagne wird eine Situationsanalyse durchgeführt und die Marketing-Ziele festgelegt. Abhängig vom momentanen Gewinnniveau des Unternehmens werden unterschiedlichen Zielprioritäten bestimmt. Kämpft ein Unternehmen ums Überleben, wird die Erzielung von Gewinn und Wachstum oberste Priorität genießen, danach folgen die Kunden und dann die Arbeitnehmer. Ist das Gewinnniveau im Unternehmen mittel bis hoch, ist folgende Statusfolge zu favorisieren: Kunden > Arbeitnehmer > Gewinn.

Den SOLL-Werten immanente Annahmen führen zu Prognoseproblemen, sodass künftige Entwicklungen schwierig vorhersehbar und Maßnahmen nicht wie geplant umsetzbar sind. Ein Maßnahmencontrolling mit Wirkungsmessung ist somit für erfolgreiche Marketingkampagnen unabdingbar. Das zehnstufige Modell der Marketing-Kommunikation hat sich bei der Umsetzung bewährt.

Marketing - Kommunikationspolitik

Ob eine Marketingkampagne erfolgreich ist oder weniger Erfolg hat, liegt wesentlich am Marketing-Management. Es hat die unten genannten Parameter mit Inhalt (Leben) zu füllen.

Marketing Management

Verantwortlich für die Erstellung eines zielführenden Marketingplans ist das Marketing-Management.

Einen ersten Eindruck der IST-Situation des Unternehmens vermittelt die Marketing-Situationsanalyse. Sie beantwortet u. a. folgende Fragen:

Marketing - Situationsanalyse

Bei der Festlegung der Marketingziele sind die ökonomischen und außerökonomischen Zielsetzungen eines Unternehmens zu betrachten – oder anders ausgedrückt: Wo wollen wir hin?

Marketingziele

Der nächste Schritt ist die Festlegung der Marketingstrategie unter Berücksichtigung der Beziehungen zwischen Unternehmen, Kunden und Wettbewerb. Die Frage „Wie kommen wir zum Ziel?“ bestimmt diese Prozessphase.

Marketingstrategie - strategisches Dreieck

Im Marketingmix werden die Produkt-, Distributions-, Preis- und Kommunikationspolitik im Detail festgelegt.

Marketing Mix 4P's

Mithilfe der Marketingkontrolle können Zielabweichungen festgestellt und ggf. geeignete Korrekturmaßnahmen ergriffen werden.

Marketingkontrolle Grundschema

Wir unterstützen Sie bei der Planung, Umsetzung und Kontrolle Ihrer Marketingkampagne. Für Ergänzungen und Anregungen stehen wir Ihnen gern persönlich – telefonisch unter 0391 – 72 75 76 7 oder per E-Mail an mail[a]niemann-consulting.de – zur Verfügung.

Eine Grundlage für die Steigerung von Absatz > Umsatz > Ertrag ist ein zielführendes Marketingkonzept. Marketing ist ein betrieblicher Kernprozess und demzufolge als Funktions- und Führungsprozess zu betrachten.
+Vertrieb/Verkauf
Das Hauptziel der meisten Unternehmen ist der wirtschaftliche Erfolg. Für die Zielerreichung sind Produkte und Dienstleistungen an die Frau und an den Mann zu bringen: durch den Verkauf. Verkauft wird immer an Personen, nicht an Unternehmen. Die Entscheidung für bzw. gegen den Kauf Ihrer Leistungen treffen einzelne Menschen, keine Unternehmen!

Wie viel Sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen verkaufen, hängt in erster Linie davon ab, wie gut Sie mit Ihren offerierten Leistungen vorhandene oder zu schaffende Kundenbedürfnisse befriedigen, welches Wertangebot Sie für einzelne Kundensegmente schaffen, wie fähig Ihre Verkäufer sind und wie gut Ihr Verkaufsprozess ist.

Wirtschaftlicher Erfolg

Bevor wir uns einen funktionierenden Verkaufsprozess anschauen, soll eine Grafik die Einflussgrößen von Kaufentscheidungen illustrieren.

Kaufentscheidung auf Einflussgrößen

Auch im Verkauf gilt: Sie können nicht nicht kommunizieren. Das heißt, potenzielle Kunden verschaffen sich bereits im Vorfeld einen Eindruck von Ihrem Unternehmen und den von Ihnen offerierten Produkten und Dienstleistungen. Diese Vorprägung kann, muss aber nicht positiv sein. Ob und wie Kunden Ihr Unternehmen wahrnehmen, entscheiden ganz wesentlich Sie als Unternehmer.

Erlebniswelt des Kunden

Beachten Sie: Der Preis spielt beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen eine eher nachrangige Rolle, verkaufsentscheidend ist der vermittelte Wert.

Werte sind Standards, an denen eigenes und fremdes Verhalten gemessen wird, z. B. Zuverlässigkeit, Leistung, Status, Geborgenheit, Genuss, Kreativität usw.

Der Preis ist in jedem Fall relativ: Für Kunde C sind 100 000 EUR für ein Cabrio sehr viel Geld, für Kunde A ein Schnäppchen. Eine wesentliche Aufgabe im Vertrieb ist es, Kunden zu segmentieren. Um beim Cabrio-Beispiel zu bleiben: Sie sparen Zeit (Beratung) und Geld (Werbung, Berater, Prospekte, Porto etc.), wenn Sie um die Möglichkeiten und Grenzen von Kunde A und Kunde C wissen. Potenzielle Kunden können Sie nach soziografischen und psychografischen Kriterien relativ schnell einordnen, denn gezielt ansprechen können Sie nur, wen Sie kennen. Obendrein vermeiden Sie Streuverluste in der Werbung und gewinnen Zeit, die Sie intensiv für Ihre A-Kunden nutzen können.

Zu wissen, welche Probleme Ihrer Kunden Sie lösen bzw. welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen können und welche Ihre Kundensegmente sind, reicht für Ihren wirtschaftlichen Erfolg aber nicht aus. Sie müssen verkaufen. Je erklärungsbedürftiger Ihre Produkte und Dienstleistungen sind, umso mehr bedarf es eines zielführenden Verkaufsprozesses.

Im Verkauf wird zwischen offensiven und defensiven Kundenstrategien unterschieden: offensive Neukundengewinnung und defensive Bestandskundenbindung.

Kundenstrategien

In der Neukundengewinnung wird Ihnen der folgende Verkaufsprozess die Steigerung von Absatz > Umsatz > Ertrag erleichtern.

Verkaufsprozess

Gehen Sie bitte keine Abkürzung, sondern Schritt für Schritt zum Kauf. Nehmen Sie den Kunden mit auf eine Reise, bei der er Ihr Angebot kennen- und schätzen lernt. Schaffen Sie dem Kunden Werte und er wird kaufen!

Nachdem der Kunde bei Ihnen gekauft hat, wird er eine für Sie folgenschwere Entscheidung treffen: Kauft er weiter bei Ihnen oder wechselt er zum Wettbewerb. Dieser Entschluss wird davon abhängig sein, ob Sie die Kundenerwartungen an Ihr Angebot erfüllen, besser noch überbieten konnten oder ob der Kunde negative Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung machen musste.

Kundenzufriedenheit

Ist der Kunde zufrieden, stehen Ihre Chancen sehr gut, ihn an Ihr Unternehmen zu binden und zu entwickeln.

Entwicklungsstadien von Kunden

Im Folgenden werden die einzelnen Entwicklungsstadien von Kunden bei steigender Kundenzufriedenheit dargestellt.

Entwicklungsstadien von Kunden

Voraussetzung für eine nachhaltige Zusammenarbeit ist, dass zwischen beide Partnern (Anbieter und Kunde) eine Win-win-Situation angestrebt wird, wobei auch ein Kompromiss möglich sein sollte.

Win - Win - Situation

In den meisten Branchen werden Sie mit Ihrem Angebot nicht allein am Markt sein. Potenzielle Kunden kaufen bereits bei Ihren Wettbewerbern. Es ist gut zu wissen, dass jede Kundenbeziehung endlich ist.

Kundenlebenszyklus

Eines der von aktiven Verkäufern meistgehörten Kundenwörter ist NEIN.
Ein NEIN vom Kunden bedeutet aber nicht völlige Ablehnung oder Verneinung, sondern: Gib mir mehr Informationen, um JA sagen zu können.

Viele Kunden wissen nicht, was Sie wollen, und die Kunden, die es wissen, können Ihre Wünsche mitunter nur mit Mühe artikulieren. Die zielführende Begleitung des Kunden vom NEIN über das JEIN hin zum JA unterscheidet den Warenbewacher oder -verteiler vom Verkäufer.

Vereinfacht ausgedrückt ist (Verkaufs-)Erfolg eine Funktion von Beharrlichkeit, Qualität und Zeit.

E = f (B, Q, t)

Wir unterstützen Sie bei der Planung und Umsetzung Ihrer Verkaufsstrategie sowie begleiten und trainieren (Link zu Workshops) Ihre Verkäufer. Für Ergänzungen und Anregungen stehen wir Ihnen gern persönlich – telefonisch unter 0391 – 72 75 76 7 oder per E-Mail an mail[a]niemann-consulting.de – zur Verfügung.

Verkaufen ist nicht alles im Unternehmen, aber ohne Verkaufen ist alles nichts.
Das Hauptziel der meisten Unternehmen ist der wirtschaftliche Erfolg. Für die Zielerreichung sind Produkte und Dienstleistungen an die Frau und an den Mann zu bringen: durch den Verkauf.

 

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